【简答题】原本是地方特产的辣椒调味品“L”辣酱，如今成了全国世界众多消费者佐餐和烹饪的佳品。A公司在国内65个大中城市建立了省级、市级代理机构，2001年，A公司产品已出口欧洲、北美、澳洲、亚洲、非洲多个国家和地区，一个曾经的“街边摊”，发展成一个上缴利税上亿元的国家级重点龙头企业。
“L”辣酱热销多年，无一家其他同类产品能与其抗衡，关键原因就在于其高度稳定的产品品质和低廉的价格。
“L”辣酱恰到好处的平衡了辣、香、咸口味，让大多数消费者所接受，“L”辣酱制作从不偷工减料，用料、配料和工艺流程严谨规范，保持产品风味，迎合消费者口味，A公司对辣椒原料供应户要求十分严格，提供的辣椒全部要剪蒂，保证分装没有杂质。只要辣椒供应户出现一次质量差错，A公司就坚决终止合作关系。为了确保原料品质与低成本的充足供应，A公司在z地区建立了无公害辣椒基地和绿色产品原料基地，搭建了一条“企业+基地+农户”的农业产业链，90%以上的原料来源于这一基地。
中低端消费人群是“L”辣酱的目标客户，与此相应的就是低价策略。“L”产品相继开发的十几种品类中，主打产品风味豆豉和鸡油辣椒，210克规格的锁定在8元左右，280g 规格的占据9元左右价位。其他几种品类产品根据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。“L”产品价格一直非常稳定，涨幅微乎其微。
多年来，“L”产品从未更换包装和瓶贴，A公司的理念是，包装便宜，就意味着消费者花钱买到的实惠更多，而节省下来的都是真材实料的辣酱。事实上，“L”产品土气的包装和瓶贴，已固化为最受深入消费者内心的品牌符号。
A公司不做广告，不搞营销活动。公司产品推广有两条绝招：一是靠过硬的产品，让消费者口口相传;二是靠广泛深入的铺货形成高度的品牌曝光，直接促成及时的现实销售。
A公司的经销商策略极为强势：(1)先打款后发货，现货现款;(2)以火车皮为单位，量小不发货(3)没有优惠政策支持，而且利润很低，一瓶甚至只有几毛钱;(4)大区域布局，一年一次经销商会。A公司如此强势的底气来自产品，将产品做成了硬通货，经销商只要能拿到货，就不愁卖不出，流通速度快，风险小，是利润的可靠保障。多年来，A公司专注辣椒调味品制品，着力打造“L”品牌，坚持不上市，不贷款，不冒进，不投资控股其它企业，规避了民营企业创业后急于扩张，可能面对的各种风险，走出了一条传统产业中家族企业稳健发展的独特之路。
要求:
(1)简要分析A公司发展战略的类型及其适用条件。
(2)简要分析A公司的营销组合策略。
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参考答案及解析： （1）A公司的所实施的发展战略为市场开发战略。“A公司在国内65个大中城市建立了省级、市级代理机构，2001年，A公司产品已出口欧洲、北美、澳洲、亚洲、非洲多个国家和地区。” 市场开发战略主要适用于以下几种情况： ①在未开发或未饱和的市场。 ②可能得到新的、可靠的、经济的和高质量的销售渠道。“大区域布局，一年一次经销商会。 A公司如此强势的底气来自产品，将产品做成了硬通货，经销商只要能拿到货，就不愁卖不出，流通速度快，风险小，是利润的可靠保障。” ③企业在现有经营领域十分成功。“L辣酱热销多年，无一家其他同类产品能与其抗衡” ④企业拥有扩大经营所需的资金和人力资源。 ⑤企业存在过剩的生产能力。 ⑥企业的主业属于正在迅速全球化的产业。“2001年，A公司产品已出口欧洲、北美、澳洲、 亚洲、非洲多个国家和地区。” A公司的所实施的发展战略还有后向一体化战略。“A公司在z地区建立了无公害辣椒基地和绿色产品原料基地” 后向一体化战略主要适用条件包括： ①企业现有供应商的供应成本较高或者可靠性较差而难以满足企业对原材料、零件等的需求； ②供应商数量较少而需求方竞争者众多； ③企业所在产业的增长潜力较大； ④企业具备后向一体化所需的资金、人力资源等； ⑤供应环节的利润率较高； ⑥企业产品价格的稳定对企业而言十分关键，后向一体化有利于控制原材料成本，从而确保 产品价格的稳定。 （2）市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产品、价格、地点（渠道）和促销。 产品策略 “多年来，“L”产品从未更换包装和瓶贴”。 促销策略 “公司产品推广有两条绝招：一是靠过硬的产品，让消费者口口相传；二是靠广泛深入的铺货形成高度的品牌曝光，直接促成及时的现实销售。” 分销策略。 “区域布局，一年一次经销商会。A公司如此强势的底气来自产品，将产品做成了硬通货，经销商只要能拿到货，就不愁卖不出，流通速度快，风险小，是利润的可靠保障。” 价格策略。 “L”产品相继开发的十几种品类中，主打产品风味豆豉和鸡油辣椒，210克规格的锁定在8元左右，280g规格的占据9元左右价位。其他几种品类产品根据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。“L”产品价格一直非常稳定，涨幅微乎其微。”
【考点点评】总体战略可分为三大类：发展战略、稳定战略和收缩战略。掌握三种战略的内容，知道每种战略的用途，考试多以单选题、多选题、简答题、综合题出现。
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